Effectuation et motivation

L’effectuation, au quotidien, est une forme de management de notre propre activité entrepreneuriale. Elle nous permet de ne plus remettre au lendemain ce qui peut être fait, ici et maintenant, avec les moyens dont nous disposons.

Objectifs

A l’issue cette conférence les participants seront en mesure de :

  1. Comprendre et appliquer la théorie de l’effectuation.
  2. Comprendre le fonctionnement des différentes formes de motivation.
  3. Bénéficier d’une introduction complète à la psychologie de l’entrepreneuriat.  

Publics

  • (Auto)Entrepreneurs.
  • Responsables associatifs.
  • Bénévoles ONG/Associations.
  • Expatriés.
  • Personnels en reconversion professionnelle.
    • Création d’entreprise. 
    • Projets de vie.

Programme

Atelier-conférence avec programme fixe ou modulable, chaque partie peut, sur demande, être adaptée en fonction de vos besoins ou bien être présentée indépendamment de l’ensemble du programme : le fil conducteur est la volonté humaine et le désir d’entreprendre.

Le programme de l’atelier-conférence « Effectuation et motivation » se compose de 2 grandes parties, composées elles-mêmes de 2 sous-parties sous la forme de questions ou de propositions.

Chacune de ces sous-parties ouvrira un espace de développement qui lui sera propre, composé de propositions conceptuelles et illustré par des exercices participatifs et des exemples en relation avec notre vie quotidienne.

« Oui, dire que « l’effectuation change la vie » n’est pas une affirmation inpirée des publicités les plus basiques de la société de consommation. C’est un fait. Faire aujourd’hui, faire avec ce que l’on a, être courageux sans être téméraire, construire le patchwork qui dessine le futur et garder sa direction sont les principes simples qui définissent l’effectuation. »
Frédéric Mazzella, Président et Fondateur de BlaBlaCar.

Première partie : effectuation et logiques entrepreneuriales

Approche de la théorie de l’effectuation

Comme toute approche entrepreneuriale, la théorie de l’effectuation permet un prolongement de l’approche de conduite de projet par le dépassement du stade de l’idée et l’application directe sur le terrain.

La théorie de l’effectuation est une approche de l’entrepreneuriat conceptualisée par la chercheuse indienne Saras Sarasvathy élève d’Herbert Simon prix Nobel d’économie en 1978, qui propose 5 principes fondamentaux comme base de son approche émergente fondée sur des règles empiriques en provenance d’une pratique entrepreneuriale de terrain.

  • Différences approche délibérée / approche émergente.Dans son excellent ouvrage de vulgarisation sur la théorie de l’effectuation (se reporter à la partie « Biographie » de cette même page), Philippe Silberzahn aborde la différence entre approche délibérée et approche émergente.
    • L’approche délibérée se fonde sur un choix pertinent du couple produit-marché, ainsi que le business model le plus adapté au développement des services qui seront proposés. Pour ce faire, dans une approche délibérée, l’entrepreneur doit se doter des outils adaptés de gestion et de planification car la gestion du développement se fera via le triptyque prédiction-programmation-évaluation.
    • L’approche émergente, toujours selon notre auteur, est à l’opposé de l’approche délibérée : le couple produit-marché idéal se trouve et se construit au fur et à mesure de l’aventure entrepreneuriale, et l’écart entre les intentions de départ et la formulation du couple produit-marché peuvent être conséquents.
  • Différences logiques causale / effectuale.

Autre différence notable que relève l’approche de l’effectuation consiste en la différence entre ces deux logiques entrepreneuriales.

    • La logique causale : « La réussite est fonction de la qualité de la planification. » Dans cette hypothèse, la réussite dépend directement d’un rapport de cause à effet corrélé aux meilleurs choix stratégiques possibles sur un mode prédictif. L’attention est donc dirigée sur la prévision et la réduction des risques par le jeu des meilleurs choix et options. (Figure 1.1 : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.)
      « La logique est dite « causale » en ce qu’elle fait varier les causes (moyens) pour obtenir un effet (but) donné. Un exemple de raisonnement causal est le suivant : « Quels moyens allons-nous mettre en œuvre pour conquérir 4% du marché des crèmes solaires pour enfant ? » (Se reporter à la partie « Bibliographie » de cette même page.)
    • La logique effectuale : à l’inverse de la logique causale, la logique de l’effectuation nous invite à considérer les moyens dont nous disposons afin de déterminer les buts à atteindre à l’aide de nos moyens. (Figure 1.2 : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.)

« Au contraire de la logique causale qui considère les causes (moyens) possibles pour atteindre un effet (but) donné, la logique fait varier les effets (buts) atteignables en fonction des causes (moyens) données. » (Se reporter à la partie
« Bibliographie » de cette même page.)

Les 5 principes fondamentaux de la théorie de l’effectuation.

Principe n°1 : « Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras ».

Les moyens déterminent les buts. Il s’agit de fonctionner à partir de vos ressources présentes et existantes. On fait avec ce que l’on a plutôt que d’imaginer ce que l’on pourrait faire si l’on disposait de certains moyens que nous ne possédons pas encore.

    • Le premier moyen dont dispose l’entrepreneur est : « qui il est ».
      Le point de départ d’un projet entrepreneurial est l’individu et sa personnalité et non l’idée. L’idée émerge d’un individu dans une situation donnée : une rencontre, une frustration, un questionnement, une difficulté existentielle. Exemple : Film, Le fondateur. (Se reporter à la partie « Filmographie » de cette même page.)
    • Le second moyen dont dispose l’entrepreneur : « ce qu’il connaît ».
      La connaissance est ce qui permet d’imaginer une nouvelle activité fondée sur un produit innovant. Il est important de faire la différence entre connaissances pratiques (savoir-faire) et connaissances théoriques (savoirs).
    • Le troisième moyen dont dispose l’entrepreneur : « qui il connaît (qui peut m’aider ?) »
      L’appui d’un réseau (construction dynamique) est le troisième levier à disposition de l’entrepreneur. Le réseau permet de confronter et tester les nouvelles idées. Le réseau permet de faire germer les engagements (parties prenantes) pour développer les soutiens du projet.

      « Qui il est », « Qui il connait » et « Ce qu’il connait » sont les trois moyens fondamentaux sur lesquels un entrepreneur peut fonder le développement de son projet, à partir d’une approche de type effectuation.

Principe n°2 : Raisonner en perte acceptable.

Question : comment un entrepreneur évalue-t-il ses choix au sein de son projet ?

Par le raisonnement qui porte sur la maximisation du profit : c’est-à-dire ce qui va rapporter le plus. Dans la théorie de l’effectuation, l’entrepreneur doit choisir à partir d’une démarche de contrôle des coûts, plus que sur celle d’une estimation des gains.

Pourquoi ? Les recettes estimées sont incertaines et difficilement prévisibles.

Il est donc plus rationnel et recommandé de fonder ses décisions sur ce que l’on connaît, les coûts, (pertes acceptables) et non pas sur ce que l’on estime sans connaître, les gains attendus. Nous devons donc savoir ce que nous sommes prêts à perdre pour avancer d’une étape et définir ce que nous attendons de cette étape.
Raisonner en termes de pertes acceptables est ce qui nous permet d’avoir une forme de contrôle du risque et avancer graduellement. L’estimation des gains se fait alors de manière très approximative et sans un investissement-temps important.

Principe n°3 : le patchwork fou.

La démarche entrepreneuriale consiste non pas à résoudre un puzzle conçu par d’autres, mais bien à constituer et développer un projet avec des parties prenantes qui se sélectionnent elles-mêmes, sans que l’on puisse le prévoir à l’avance : il s’agit de construire votre développement de projet en suscitant l’engagement de parties prenantes nouvelles et déterminer avec ces parties prenantes la direction et l’évolution du projet.

Principe n°4 : Limonade.

Le but de la planification stratégique est d’éviter les surprises. Le principe n°4 de la théorie de l’effectuation, mise sur le fait de tirer parti des éventuelles surprises rencontrées pendant le parcours, voire de susciter de nouvelles opportunités. Ceci oblige à être attentif aux signaux faibles, car l’effectuation estime que les buts à atteindre sont définis au fur et à mesure du déroulement du projet. Il n’y a donc pas d’inconvénient à ce que ces buts changent en cours de route. Préparez-vous donc à accepter de modifier des points importants de votre business model : c’est ce qu’Éric Ries, dans son ouvrage Learn Startup, appelle la capacité à pivoter, car les surprises sont inévitables.

Essayer de nous protéger contre tous les risques possibles est une perte de temps qui se quantifie aussi en termes de coût.

Les surprises peuvent être des ressources, la question devient alors : comment pouvons-nous en tirer parti ?

Principe n°5 : Pilote dans l’avion.

Selon le principe n°5 de la théorie de l’effectuation, l’entrepreneur n’utilise pas une logique de pronostic, en essayant de prédire l’évolution de l’environnement, mais une logique de contrôle, pour le transformer et le construire : le contrôle de l’avenir remplace de fait sa prédiction.

Ce contrôle est un contrôle local, sur notre environnement proche. Il s’agit d’une dimension de type « Leadership » correspondant à une vision créatrice d’« accès » aux solutions existantes ou d’élaboration de solutions nouvelles : une idée de « viabilité » et de « navigabilité ».

Deuxième partie : autodétermination et théories de la motivation

Psychologie de l’entrepreneuriat : théorie de l’autodétermination et types de motivation.

L’autodétermination (SDT).

« La distinction globale entre la motivation autonome et la motivation régulée par des facteurs contraignants (c.-à-d., contrôlée) constitue le cœur de la théorie de l’autodétermination. Les recherches ont démontré que la motivation autonome permet de prévoir la persistance et l’adhésion et qu’elle s’avère avantageuse pour l’obtention d’un rendement efficace, particulièrement lorsqu’il s’agit de tâches complexes ou heuristiques exigeant un haut niveau de réflexion ou de la créativité. La motivation autonome est aussi, assurément, reliée à la santé mentale. Une multitude de recherches ont révélé que les contextes dans lesquels les relations interpersonnelles favorisent la satisfaction des besoins psychologiques fondamentaux de compétence, d’autonomie et d’appartenance augmentent la motivation autonome, laquelle englobe la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque bien intégrée. » (Se reporter à la partie « Bibliographie » de cette même page.)

Dans « motivation », nous avons les idées de « motricité », « moteur », « motifs » : la motivation c’est donc ce qui mobilise et dynamise une personne à travers ses capacités et possibilités d’agir, de penser et se développer. Ceci a donc des effets directs sur la persistance et le rendement que nous pouvons avoir dans la poursuite de nos activités.

Il est à noter que l’environnement socioculturel dans lequel nous évoluons joue un rôle de grande importance dans le fait d’être motivé ou non : mon travail consiste à vous accompagner dans l’exploration et l’analyse de cet univers en lien avec votre niveau de motivation. (Figure 14.1, p271 La théorie de l’autodétermination : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.)

« Ces conditions sociales et ces processus influencent non seulement ce que les gens font, mais aussi ce qu’ils ressentent au moment où ils agissent et après avoir agi. » (Se reporter à la partie « Bibliographie » de cette même page.)

Les principaux types de motivation (d’après la théorie de l’autodétermination).

(Figure 2.1, p21 de la théorie de l’autodétermination : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.)

  • L’amotivation : situation que vit une personne lorsqu’elle n’arrive pas à trouver de sens entre ses actions et ce qu’elle en attend.
  • La motivation extrinsèque à régulation externe : situation que vit une personne lorsqu’elle produit des comportements ou des actions dans le but d’obtenir une récompense externe ou bien éviter des sanctions.
  • La motivation extrinsèque à régulation introjectée : situation que vit un individu lorsqu’il accepte (plus ou moins) des contraintes sociales dans le but de se conformer à certaines normes sociales, familiales, et/ou croyances impliquant des valeurs collectives.
  • La motivation extrinsèque à régulation identifiée : situation que vit un individu lorsqu’il prend conscience de l’importance de certains comportements ou actions dans le but d’obtenir des résultats positifs pour lui-même et pour les autres.
  • La motivation intrinsèque à régulation intégrée : situation de sens ou d’équilibre que vit un individu lorsque ses actions, ou comportements, sont en parfaite adéquation avec ses propres valeurs, fondant ainsi son éthique et sa complète autodétermination.

Il existe donc de fait, et en regard de notre qualité motivationnelle, un lien direct entre le sentiment de confiance en soi et la notion de motivation.

Parmi ces connexions privilégiées, vous trouverez ci-dessous 7 liens (de types « Cause à effet ») entre motivation intrinsèque et sentiment de confiance en soi :

  1. L’intérêt et le plaisir éprouvés dans la réalisation d’une tâche ou action.
  2. Le sentiment de compétence.
  3. L’effort produit et la qualité de performance.
  4. Les valeurs, l’éthique et l’utilité d’une tâche ou action.
  5. Le sentiment de pression ou de contrainte sociale.
  6. La notion de « free-choice » ou « choix librement perçu ».
  7. Le sentiment d’appartenance sociale.

Modèle hiérarchique de la motivation et hiérarchie des besoins fondamentaux.

Le modèle hiérarchique de la motivation intrinsèque et extrinsèque.). (Figure 6.1, p99 de la théorie de l’autodétermination : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.)

Ce modèle hiérarchique (MH) prend en compte 3 formes majeures de la motivation considérées comme fondamentales dans l’analyse des comportements humains :

  • La motivation intrinsèque.
  • La motivation extrinsèque.
  • L’amotivation (ou absence de motivation).

Ces trois formes de motivation s’inscrivent ensuite dans trois niveaux distincts qu’il s’agit de prendre également en compte :

  • Niveau situationnel (ou correspondant à un état d’être).
  • Niveau contextuel (ou correspondant à un domaine d’activités).
  • Niveau global (ou correspondant à un trait de personnalité).

Comme vous pouvez le vérifier dans la figue 6.1, la motivation est impactée par des déterminants reliés principalement à l’environnement (facteurs sociaux) dans lequel une personne se trouve et les particularités de la personne elle-même (perceptions de compétence et qualité des interactions, autonomie et sentiment d’appartenance sociale).

Un dernier aspect du modèle concerne la hiérarchisation produite entre : affects, cognition et comportements.

La hiérarchie des besoins fondamentaux et les pulsions motivationnelles.

On ne peut que difficilement comprendre la motivation humaine sans prendre en compte les besoins fondamentaux d’un être humain.

« Un besoin est une condition essentielle et nécessaire à la croissance, au bien-être et à la vie. Lorsque les conditions environnementales nourrissent et satisfont nos besoins, la vie et la santé sont maintenues, la croissance a lieu et le bien-être s’ensuit. Lorsque les conditions environnementales ignorent et frustrent nos besoins, la vie, la santé, la croissance et le bien-être sont mis en danger. La frustration des besoins (pas de nourriture, pas d’eau, pas de sommeil) menace la vie et la santé, interrompt la croissance et diminue le bien-être. Vu que la frustration des besoins est si menaçante, le corps met en place des défenses sous la forme d’états motivationnels et émotionnels qui fournissent une impulsion à l’action avant qu’il n’y ait de dommages majeurs. » (Psychologie de la motivation et des émotions, p91 : se reporter à la partie « Bibliographie » de cette même page.)

Il existe trois types de besoins (Figure 4.2, p92 Psychologie de la motivation et des émotions : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.) :

  • Les besoins biologiques.
  • Les besoins psychologiques.
  • Les motifs implicites.

Les besoins biologiques et psychologiques se distinguent assez facilement, contrairement aux motifs implicites qui eux sont rattachés au vécu individuel de chaque personne et sont donc très variables d’une personne à une autre.

Le besoin de réussite, ou de pouvoir, sont des motifs implicitent qui peuvent être très présents chez une personne, et totalement absents chez une autre.

Il est alors important de faire les liens entre émotions, besoins implicites et pulsions motivationnelles. Les pulsions motivationnelles sont les actions, ou tendances à l’action, que nous pouvons avoir dans le cadre d’états émotionnels.

Voici, à titre d’exemple, 17 émotions de base et leurs pulsions motivationnelles correspondantes (in Psychologie de la motivation et des émotions : se reporter à la partie « Outils » de cette même page.) :

  • Peur : fuir ; se protéger.
  • Colère : surmonter des obstacles ; réparer une injustice.
  • Dégoût : rejeter ; se débarrasser de quelque chose ; s’éloigner de quelque chose.
  • Mépris : maintenir la hiérarchie sociale.
  • Tristesse : réparer une perte ou un échec.
  • Joie : Continuer les efforts pour atteindre un but ; jouer ; s’engager dans une interaction sociale.
  • Intérêt : explorer ; chercher ; acquérir de nouvelles informations ; apprendre.
  • Fierté : acquérir de nouvelles compétences ; persévérer dans des tâches difficiles.
  • Honte : restaurer le soi ; protéger le soi.
  • Culpabilité : réparer un tort.
  • Embarras : apaiser les autres ; communiquer le fait que la maladresse n’était pas intentionnelle.
  • Jalousie : évoluer ; améliorer sa position sociale.
  • Gratitude : agir de manière prosociale ; développer la relation.
  • Regret : effacer une mauvaise décision ou un mauvais comportement.
  • Espoir : rester engagée dans la poursuite d’un but.
  • Empathie : agir de manière prosociale, aider autrui.
  • Compassion : réduire la souffrance.

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